Wywiad z Prezesem Wrobudu

W drugim numerze dolnośląskiego forum biznesowego Menadżer Floty ukazał się obszerny wywiad, którego Wojciechowi Kaczałkowi – zastępcy redaktora naczelnego pisma, udzielił prezes zarządu Wrobud. Sp. z o.o. – Piotr Adrjan. Wprawdzie wypowiedź dotyczy naszej drugiej gałęzi biznesowej - motoryzacji, ale jesteśmy pewni, że wielu z Państwa przeczyta go z zaciekawieniem. Dodatkowo tekst wzbogacony został o sesję fotograficzną, zdjęcie okładkowe oraz rozmowę z kadrą działu floty Kia Wrobud. Serdecznie zapraszamy do lektury!

ROZMOWA MENADŻERA

STABILNOŚĆ I DOŚWIADCZENIE

rozmawiał Wojciech Kaczałek

Tym, co nas wyróżnia spośród innych firm dilerskich, jest niespotykana jak na rynek motoryzacyjny stabilność finansowa spółki – mówi Piotr Adrjan, prezes zarządu Wrobud Sp. z o.o., najstarszego dilera marki Kia na Dolnym Śląsku.

Wrobud ma bardzo bogate doświadczenie związane z branżą budowlaną. W 1998 r., jako pierwsza firma na Dolnym Śląsku, otworzyli Państwo oficjalne dilerstwo Kia Motors Polska. Skąd decyzja o zaangażowaniu się w motoryzację i wybór marki Kia, która dopiero zaczynała walczy o popularność na rynku europejskim?

Rzeczywiście, nasza firma w początkowej fazie swojej działalności zajmowała się realizacją kontraktów w systemie generalnego wykonawstwa w kraju i za granicą. Co ciekawe, podobnie jak niektóre spółki notowane dziś na GPW, mieliśmy oficjalne pozwolenia na działanie poza granicami naszego kraju i to w czasie na długo przed akcesją Polski do Unii Europejskiej. Z biegiem czasu firma rosła, a zebrany kapitał zaczęliśmy inwestować, stając się powoli spółką dewelopersko-inwestycyjną.

Rozwijając tę myśl, chcę podkreślić, że nasze geny inwestora wymuszały myślenie idące daleko poza branżę budowlaną. Szukaliśmy miejsca, gdzie będziemy mogli w przyszłości inwestować nasz stale rosnący kapitał, i obok rynku nieruchomości postanowiliśmy zacząć swoją przygodę z motoryzacją. Wybór branży motoryzacyjnej był dla nas nie tylko decyzją biznesową dywersyfikującą ryzyko naszej działalności. Był związany z wielką pasją członków zarządu naszej spółki – również z poprzedniego pokolenia.

Zbierając w tym nowym dla nas środowisku różne doświadczenia, finalnie zdecydowaliśmy się na współpracę z Kia Motors Polska Sp. z o.o., którą kontynuujemy po dziś dzień. Umowę dilerską podpisaliśmy już w 1998 r., a w lutym bieżącego roku mija 20-lecie naszego dilerstwa. Zdawaliśmy sobie sprawę, że pomysł z marką Kia był w tamtym czasie bardzo „egzotyczny”, ale widzieliśmy determinację, z jaką ta marka i wtedy jeszcze prywatny importer chcieli się rozwijać, a my razem z nimi.

Czas pokazał, że to przeczucie okazało się słuszne. Dziś Kia to koncern o ogromnym potencjale (o czym mówił na łamach Państwa pisma dyrektor zarządzający KMP, Wojciech Szyszko) oraz jeden z czołowych producentów branży motoryzacyjnej oferujący wiele wspaniałych produktów, dobrze skonfigurowanych i skalkulowanych adekwatnie do oczekiwań rynku.

Czym Kia Wrobud wyróżnia się na tle konkurencji?

Na tak postawione pytanie wszyscy spodziewają się zwykle odpowiedzi o najwyższych standardach obsługi, procedurach związanych z jakością, obsługą w zakresie produktów finansowych itp. Uważam, że wszystkie powyższe argumenty oraz wszelkie ich pochodne to powinna być podstawa w prowadzeniu biznesu dilerskiego, a nie powód do wyróżnień. Wracając jednak do pytania – na pewno jesteśmy najstarszym i największym dilerem Kii na terenie Dolnego Śląska oraz jednym z najstarszych w Polsce.

Stawia to nas w gronie najbardziej doświadczonych firm związanych z marką Kia. To oczywiście procentuje w codziennym funkcjonowaniu oraz w relacjach z naszymi klientami.

Oprócz stażu tym, co nas wyróżnia spośród innych firm dilerskich, jest niespotykana jak na rynek motoryzacyjny stabilność finansowa spółki. Myślę, że jest to kryterium, które obok wszystkich spełnionych norm daje bezpieczeństwo transakcji z nami w zakresie zakupu pojazdów czy usług serwisowych.

Uogólniając, Wrobud od wielu lat stale odnotowuje wzrosty sprzedaży oraz dodatnie wyniki finansowe, jest zdobywcą wielu prestiżowych nagród, m.in. kilkukrotnym laureatem rankingu „Gazele Biznesu”, czy „Diamenty Forbesa”. Nasze osiągnięcia w sprzedaży samochodów i stabilizacja finansowa zostały docenione nie tylko przez czasopisma biznesowe. Coraz częściej dostrzegają to nasi nowi partnerzy z branży, jak np. spółka Citroën Polska, z którą podpisaliśmy stosowne umowy i planujemy nowy, wzorcowy obiekt dla marek Citroën i DS, które już niedługo będziemy reprezentować obok Kii we Wrocławiu.

Jako spółka inwestująca swój kapitał nie zamykamy się na te marki, czy lokalizację we Wrocławiu. Jesteśmy w stanie rozważyć każdą uzasadnioną ekonomicznie propozycję, aby poszerzyć swoją ofertę motoryzacyjną. Można wręcz powiedzieć, że jako swoista hybryda motoryzacyjno-budowlana traktujemy (oczywiście w pewnym sensie) prowadzenie nowych punktów dilerskich jako sposób na komercjalizację obiektów budowlanych, jakimi są salony samochodowe. Jesteśmy zdecydowani, aby kontynuować ten kierunek rozwoju.

Kia mocno się rozwinęła na przestrzeni 20 lat. Jak w tym czasie zmieniło się podejście klientów
do marki i jak zmieniały się ich wymagania?

Rzeczywiście, marka Kia sprawnie ewoluowała na przestrzeni ostatnich lat. Z uwagi na nasz 20-letni staż dilerski byliśmy tego świadkami. Pod koniec lat 90. markę Kia charakteryzowała niska cena oraz dobre wyposażenie. Był to czas takich modeli jak Shuma, Sephia, Carnival czy Clarus. Wtedy dystrybucją zajmował się prywatny importer i grupa pasjonatów zwanych dilerami. Ci ludzie szukali takich samych pasjonatów, którzy chcieliby uwierzyć w nową markę i kupić jej produkty. Przekaz nastawiony był na klienta indywidualnego.

Z biegiem czasu sprzedaż rosła i na początku lat 1999-2001 oscylowała w naszym kraju w okolicy 10 000 egz., jednak zmiana przepisów celnych spowodowała, że samochody produkowane poza UE były obarczone wysokim cłem i praktycznie zniknęły z rynku jak np. Mazda. Kia w tamtym czasie reglamentowała samochody, aby utrzymać się na rynku do czasu znalezienia się Polski w szeregach UE (zniesienia barier celnych) oraz otwarcia fabryki w Żylinie na Słowacji. Po spełnieniu dwóch powyższych warunków nastąpiło już tylko pasmo sukcesów. Samochody stały się dostępne. Możliwość ich produkcji za naszą południową granicą skróciła czas dostawy oraz zaowocowała pierwszymi kontraktami flotowymi, gdyż mogliśmy klientom oferować w krótkim czasie samochody o dowolnej specyfikacji. To był czas cee’da i Vengi.

W późniejszym okresie gama modelowa się poszerzała, siła nabywcza klientów rosła z uwagi na coraz większą dostępność i różnorodność form finansowania samochodów. Skutkiem tego były coraz krótsze okresy eksploatacji aut, a to wszystko po dziś dzień owocuje coraz większą sprzedażą – od klienta indywidualnego po duże kontrakty flotowe.

Dziś Kia to jeden z największych producentów samochodów. Szeroka gama pozwala dostosować się do gustu w zasadzie każdego użytkownika samochodu. Marka nie odbiega jakościowo od uznanych marek konkurencyjnych, a często je przewyższa i stosuje w swoich samochodach przełomowe rozwiązania i nowinki techniczne.

Jesteśmy obecni praktycznie w każdym segmencie, od miejskiego Picanto, przez modele kompaktowe i popularne SUV-y, po Stingera – samochód o fenomenalnych właściwościach jezdnych na poziomie modeli marek premium. Jestem przekonany, że hasło „The Power to Surprise” w pełni odzwierciedla ambicje i potencjał naszej marki, z którymi całkowicie utożsamia się Kia Wrobud.

Jak istotną grupą klientów są dla Państwa firmy? Jak wyglądają proporcje między sektorem MŚP, a większymi podmiotami?

Rozwój marki Kia, w tym nowoczesna gama modelowa, powoduje chęć zwiększania naszego udziału w rynku. Obecnie, aby osiągnąć ten cel, każda firma dilerska powinna dostrzegać potrzebę sprzedaży samochodów w systemie flotowym, gdyż oparcie swojej działalności wyłącznie na kliencie indywidualnym jest niewystarczające. Obserwujemy, że bieżące transakcje z podmiotami gospodarczymi stanowią ok. 60% naszej sprzedaży, z czego około połowa to sektor MŚP. Warto zaznaczyć, że małe i średnie przedsiębiorstwa to duży potencjał sprzedażowy i serwisowy. Są to firmy działające głównie na naszym rodzimym rynku, których zaufanie trudno jest pozyskać, ale w przypadku sukcesu dalsze relacje biznesowe charakteryzują się dużą lojalnością.

Na jakie korzyści może liczyć klient, który zdecyduje się skorzystać z usług Państwa działu flotowego Kia Fleet?

Każdy klient, który decyduje się na współpracę z działem floty naszej firmy, może liczyć przede wszystkim na w pełni profesjonalną obsługę od początku do końca. Doradzamy we wszystkich aspektach procesu zakupu zarówno pojedynczego samochodu firmowego, jak i dużej floty. Pomagamy w wyborze optymalnego modelu, wyposażenia i ubezpieczenia, aż po kwestie związane z optymalizacją kosztów utrzymania floty (TCO). Ważnym aspektem dla klientów firmowych jest również model finansowania. W tym zakresie mamy pełną gamę dostępnych na rynku instrumentów finansowych umożliwiających zakup pojazdów. Dla klientów flotowych marka Kia oferuje ciekawe programy serwisowe, działające na terenie całego kraju, np. umożliwiające rozliczenie wszystkich usług serwisowych dla całego użytkowanego parku samochodowego danego klienta jedną zbiorczą fakturą z odroczonym terminem płatności oraz opiekę wyznaczonego koordynatora. Część klientów biznesowych może skorzystać również z usług naszego działu samochodów używanych, który jest integralną częścią działu flotowego. Przy zakupie nowych pojazdów możemy zagwarantować naszym nabywcom warunki odkupu ich samochodów po z góry określonym okresie ich użytkowania. W ten sposób ukierunkowany proces sprzedaży ułatwia naszym kontrahentom zarządzanie flotą pojazdów firmowych. Program samochodów używanych jest w naszym ASO ważnym elementem i pozwala nam osiągać bardzo dobre wyniki finansowe w obszarze całej działalności dilerskiej. Do każdego klienta podchodzimy w indywidualny sposób, dostosowany do jego potrzeb, oczekiwań i wyobrażeń oraz dotychczasowych doświadczeń z markami motoryzacyjnymi.

Klientem flotowym naszej firmy może stać się podmiot zainteresowany zakupem nawet jednego samochodu, gdyż dla Kii istotny jest tzw. potencjał zakupowy. Mówiąc jaśniej, każdy klient, który użytkuje określoną liczbę samochodów nawet marki konkurencyjnej, serwisuje je oraz dokonuje ich cyklicznych wymian na nowe, może liczyć na wsparcie flotowe przy zakupie choćby jednego auta. Taki system obsługi umożliwia klientom, którzy np. nie mieli dotąd doświadczeń z marką Kia, wypróbowanie naszych aut bez ponoszenia ryzyka jednorazowych większych zakupów.

Ponadto PROGRAM FLOTOWY KIA przewiduje preferencyjne warunki sprzedaży pojedynczych pojazdów dla wybranych grup klientów (np. dla wolnych zawodów czy osób niepełno- sprawnych oraz służb mundurowych).

Przykładem strategii opartej na potencjale sprzedażowym konkretnej grupy zawodowej są dostawy samochodów do Wojewódzkich Ośrodków Ruchu Drogowego. Nasza spółka również w tym zakresie zaznaczyła swoją pozycję na rynku i na zasadach ustawy – Prawo zamówień publicznych została wybrana dostawcą 18 szt. Kii Rio do wrocławskiego WORD-u. Nie chodzi tu bynajmniej o samą sprzedaż aut egzaminacyjnych, ale o szkoły nauki jazdy, które są objęte preferencyjnymi (flotowymi) warunkami sprzedaży samochodów dla swoich kursantów w przypadku zakupów nawet pojedynczych egzemplarzy.

Zawsze warto skontaktować się z działem flotowym naszej firmy, gdyż szczegóły aktualnej oferty sprzedaży samochodów z dodatkowym wsparciem są dostępne u naszych doradców - dodaje Andrzej Wyrzucki - kierownik działu flotowego Kia Wrobud

Które modele cieszą się największą popularnością wśród klientów biznesowych?

Modelami, które zdobyły największe uznanie wśród naszych klientów biznesowych, są: Sportage, cee’d oraz Optima. Należy jednak zwrócić uwagę, że ostatnio notujemy wzrost udziału sprzedaży samochodów z segmentu aut miejskich, gdzie jako lider wyłania się model Rio. Wzrost zanotowany przez ten segment wynika z coraz szerszej gamy modelowej Kii i ciągłego pojawiania się nowości. Wśród aut, które w 2017 r. debiutowały na salonach samochodowych, są nowe Picanto oraz Stonic. Zgodnie z trendami rynkowymi również w obszarze klientów flotowych obserwujemy wzrost sprzedaży modeli hybrydowych (Niro, Optima plug-in).

Co ciekawe, szczególnie wśród klientów biznesowych z miesiąca na miesiąc zaczyna zdobywać popularność najnowsze dziecko Kii, model Stinger. Jest to samochód dla kierowców, którzy lubią jeździć i oczekują czegoś więcej niż przyzwoitego samochodu firmowego. Nie ma się co dziwić, gdyż takie dane techniczne, jak silnik 3.3 T-GDI V6, moc 370 KM oraz napęd na cztery koła czy hamulce Brembo, muszą robić wrażenie nawet na tych, którzy spoglądali dotąd wyłącznie w stronę marek premium. Proszę pamiętać, że dla marki Kia pracują teraz takie osoby, jak były stylista Audi Peter Schreyer oraz Albert Biermann odpowiedzialny niegdyś za samochody BMW M. Nam pozostaje tylko patrzeć w przyszłość z dużą dozą optymizmu na nadchodzące premiery.

Jakie cechy modeli marki Kia sprawiają, że mogą być interesującą propozycją dla firm?

Klienci biznesowi cenią sobie oszczędność i często optymalizują swoje wybory. Nasza marka oferuje nowoczesne, bezawaryjne i dobrze wyposażone samochody w rozsądnie skalkulowanej cenie. Ponadto, szczególnie w przypadku klientów biznesowych, istotny jest całkowity koszt posiadania pojazdu (TCO). Nasze modele z uwagi na racjonalną politykę cenową utrzymują wysokie wartości rezydualne. Reasumując, dobra cena zakupu w połączeniu z niskimi kosztami eksploatacji oraz wysoką wartością samochodu po okresie jego użytkowania stanowią mocne argumenty przy wyborze samochodów firmowych marki Kia.

Czym dolnośląski rynek motoryzacyjny wyróżnia się na tle reszty Polski? A może w przypadku branży trudno już koncentrować się na rynku lokalnym, biorąc pod uwagę, że często dilerzy z Wrocławia sprzedają samochody np. klientom z Gdańska?

Myślimy, że każdy rynek ma swoją specyfikę, a lokalni dilerzy są w stanie ją wychwycić i umiejętnie spożytkować. Jeśli chodzi o rynek dolnośląski, to ce- chuje go m.in. duże zagęszczenie firm. Niektóre z nich to podmioty o ogólnopolskim zakresie działalności, mające swoje centrale we Wrocławiu. Kolejną cechą jest występowanie stref ekonomicznych, parków przemysłowych itp. Ponadto we Wrocławiu działa duża liczba firm z sektora high-tech, zatrudniających młodych, wykształconych, przyzwoicie zarabiających ludzi, którzy przychodząc do danej firmy, często otrzymują swój pierwszy w życiu samo- chód służbowy. Jest tu też duża liczba start-upów czy jednoosobowych działalności, obejmujących swoim zasięgiem cały kraj lub nawet Europę, czyli prowadzonych przez ludzi, dla których ważna jest mobilność.

We Wrocławiu mieszczą się centrale wielu instytucji finansowych. Duże floty stacjonujące w mieście jeżdżą po terytorium całego kraju. Wrocław jest coraz lepiej skomunikowany dzięki drogom szybkiego ruchu A4, S8, S5 i S3, Pendolino i portowi lotniczemu. Dolny Śląsk jest świetne po- łożony geograficzne. Proszę zauważyć, że wrocławianie mają bliżej do Berlina i Pragi niż do Warszawy. To wszystko wpływa na rynek pracy i zamożność społeczeństwa, które chętnie kupuje różnego rodzaju dobra, w tym samochody. Co ciekawe, jeśli spojrzy się w dane sprzedaży samochodów w starym województwie wrocławskim, to pierwszą dziesiątką najlepiej sprzedających się marek samochodowych zamykają się marki premium. Dlatego nasza spółka chętnie rozważy propozycję marek premium w celu poszerzenia swojej działalności motoryzacyjnej.

Czy istnieją powiązania między Państwa działalnością deweloperską i motoryzacyjną? Czy klient kupujący lokal może liczyć na upust w salonie?

Tutaj nie będę się wypowiadał zbyt obszernie. Oczywiście mamy wspólny zarząd, ale traktujemy obie działalności rozdzielnie zarówno logicznie, jak i finansowo. Każdy obszar musi być samodzielny i konkurencyjny w swoim obszarze działalności. Oczywiście zdarza się, że nasi klienci zaznaczają, iż oczekują od nas preferencyjnych warunków sprzedaży samochodów czy mieszkań, gdyż skorzystali już z naszych usług.

Zwykle się do tego przychylamy, jednak wynika to głównie z naszego indywidualnego traktowania każdej transakcji, a nie przenikania się działów.